En un mundo donde las tensiones geopolíticas se agravan por la falta de diálogo y entendimiento, las empresas no están exentas de vivir sus propias "escaladas" internas. Los malentendidos, los intereses contrapuestos entre departamentos y la falta de alineación entre niveles jerárquicos pueden derivar en bloqueos que frenan el progreso. En este contexto, el papel del mando intermedio se vuelve decisivo. Lejos de ser un simple ejecutor de órdenes, es el verdadero diplomático interno que, con habilidad negociadora, puede mantener la cohesión, desbloquear situaciones y facilitar que los objetivos estratégicos avancen.
El mando intermedio como negociador transversal
Los mandos intermedios son la bisagra entre estrategia y ejecución. Negocian en tres frentes simultáneos:
- Con sus equipos, para aterrizar prioridades, recursos y expectativas.
- Con sus superiores, para trasladar necesidades y defender propuestas.
- Con otros mandos y áreas, para coordinar esfuerzos y resolver conflictos.
Cada uno de estos espacios exige estilos, habilidades y niveles de argumentación diferentes. El éxito de la organización depende en gran medida de la capacidad del mando para gestionar estas conversaciones sin que los intereses se enquisten.
Lo que ocurre cuando no se negocia bien
Cuando los mandos intermedios no ejercen una negociación efectiva, aparecen síntomas como:
- Paralización de proyectos por falta de coordinación.
- Equipos desmotivados por decisiones unilaterales o sin contexto.
- Mandos que se sienten ignorados o sin margen de actuación.
Negociar no es imponer ni ceder, sino construir acuerdos sostenibles. Y para ello, el primer paso es escuchar activamente, entender los intereses reales (más allá de las posiciones expresadas) y buscar puntos de encuentro.
Claves para una negociación interna eficaz
- Diagnóstico previo: conocer el terreno, los actores implicados y sus necesidades.
- Comunicar con claridad y asertividad: expresar lo que se quiere y por qué, sin ambigüedades.
- Buscar soluciones ganar-ganar: más que llegar a un acuerdo, construir una relación.
- Gestionar emociones y egos: mantener el foco en el objetivo común.
- Tener visión estratégica: entender el impacto de cada decisión en el conjunto del negocio.
Herramienta práctica: mapa de negociación interna
Proponemos un esquema que todo mando puede usar antes de abordar una negociación clave:
- Quién interviene y qué peso tiene.
- Cuáles son los intereses reales de cada parte.
- Qué está en juego.
- Qué concesiones se pueden hacer.
- Qué escenarios alternativos existen.
Un rol cada vez más estratégico
El mando intermedio ya no es solo quien ejecuta instrucciones. En contextos cambiantes, con estructuras más horizontales y equipos diversos, es el conector clave que puede prevenir "guerras internas" innecesarias y activar el potencial colaborativo de la organización.
Negociar internamente es una competencia cada vez más decisiva. Como en la diplomacia internacional, la paz (organizativa) no se mantiene sola: requiere de profesionales capaces de dialogar, traducir intereses y construir acuerdos que movilicen la acción. El mando intermedio es ese actor esencial. Invertir en sus habilidades de negociación es, por tanto, una decisión estratégica.
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